小さな会社の広告宣伝とマーケティング

一般的に広告と言うと、折込みチラシをドカンと配布したり、綺麗なホームページを作ることだと認識されているようです。

しかし、広告を分析すると、世の中にある全ての五感に感じる物がＰＲの媒体となりますし、それぞれの役割が違うことに気がつくはずです。

まずは、広告を大きく３つに分けて考えましょう。

１． 見込み客になる可能性のある方を、入口まで連れてくるＰＲ。

２．商品やサービスに興味を深める為のＰＲ。

３．濃い見込み客として、又は会員として楽しんでもらうＰＲ。

このように３つに分けることで、よりお客様一人一人の満足度が高いサービスを提供できるのです。

また、一般的に１→３に行くに従い広告のコストが安くなり、売上は多くなる傾向があります。

入口まで連れて来る広告は最もコストが高いのです。例えば「折込みチラシ」を想像してください、仮に折り込みチラシで賑ってもほんの一時でしかありません、そのコストがかかったお客様のうち数パーセントでも階段に登っていただく工夫が必要です。

さらに、階段を登って行く過程で、嫌がるお客様は遠慮なく帰してあげましょう、無理に引き止める必要はありません。

階段の一番上に登ってきたお客様は、充分に商品やサービスの価値を知っているはずですし、階段の過程で正しい情報提供を続けられたならば、そのお客様はあなたのファンとなっているはずです。

この階段を別の切り口から考えてみましょう。

広告のメディアとして思いつくいくつかを書き出してみました。

それを、先ほどの階段のどの部分で使うのが一般的かを示すと次のようになります。

これは、最終的に売上を上げる部分がホームページであると仮定した図です。もちろん、ビジネスモデルの組立て方によって、役割は全く変わってくることがあります。

まずは、きっかけを作るメディアから、ホームページへ誘導します。これは、最終的に品物を販売する時のホームページとは役割が違います、入口に集まったお客様が、階段に足をかけて貰うのが目的です。

もちろん、ここでのホームページは、ブログであることも多いですし、新聞からＱＲコードを使ってメルマガに登録していただく場合もありますので、商品やお客様に合わせた考え方が必要です。

ホームページへ集まったお客様の中には、すぐに買いたい人も少数ながらいることでしょう、しかし、多くは「興味はあるけど直ぐには買わない」「将来買うかもしれない」「たまたま見に来た」という人の方が多いものです。その方達を引き止めるために、ブログへ誘導したり、ハウスリストに名前を残してもらえるよう誘導いたします。

この、誘導の仕組みが無ければ、毎回高額な広告費をかけて、直ぐに買いたかった運の良いお客様だけで商売することになってしまうのです。

ハウスリストに名前を残していただければ、それを活用してメールマガジンやレターを出したり、ＦＡＸ-ＤＭを送ることができるのです。

なぜ、ハウスリスト→メールマガジンやＤＭなのかは、継続性のあるメディアだからです。

単発で終わってしまっては、５年後も１０年後も同じく高コストの広告を続けることになってしまいます。

継続性のあるメディアとして取り上げた、メルマガ、ブログはコストが限りなくゼロに近く、レターやＦＡＸ-ＤＭも、折込みチラシに比べると桁違いの安さです。

コストが安いと言っても、皆さんが心配するのは配布部数や閲覧者が少ないと言うことではないでしょうか。しかし、階段の下に集まった人は１万人に１人しか買わなくても、階段の上に居るファン層は３人に１人が買うことも珍しくはありません。

このような理由から、１の集める広告、２の育てる広告、３の楽しむ広告を分けて、それぞれの役割に重点を置くことで、より高い効果を期待できます。

また、３のファン層に、１と同じ広告を使うことは避けましょう。特別なお客様としての扱いが期待されています。

説明の図は、ＰＲ技術研究会の超ＰＲ術セミナーのレジュメをコピーいたしました。